MODEL PRILAKU KONSUMEN

1.      Kotler

Kotler (1997) mengemukakan bahwa perilaku konsumen dalam membeli barang/jasa dipengaruhi oleh stimuli pemasaran, stimuli lain dan karakteristikkonsumen. Dari ketiga stimuli itu kemudian terjadi proses pembelian yang tahapannya meliputi pengenalan masalah, pencarian informasi, evaluasi, pengambilan keputusan dan perilaku purnabeli. Sedangkan keputusan membeli terdiri dari pilihan produk, merk, toko, waktu dan jumlah.

2.   Howard Sheth

Model Howard dan Sheth tentang perilaku membeli berisi empat elemen pokok (Swasta dan Irawan, 2003:123), yaitu: (1) bahan / input, (2) proses intern, (3) hasil/output dan (4) pengaruh eksogen.

3. Engle Kollat dan Bleckwell

Model ini mempunyai kesamaan dengan model Howard dan Sheth, baik dalam ruang lingkup, sudut pandang maupun tujuannya. Model EKB membedakan tipe-tipe perilaku konsumen atas dasar situasi yang dihadapinya, apakah pilihan membeli berlangsung secara rutin atau hanya pada saat tertentu saja. Model EKB merupakan pengembangan dari model Howard dan Sheth mengenai situasi pemecahan masalah.

4.Nicosia

Dasar model perilaku konsumen ini paling sedikit melibatkan dua orang yang berinteraksi, yaitu pejual membangkitkan stimulus, misalnya meningkatkan permintaan atau merupakan segmentasi pasar yang baru menghasilkan persepsi, belajar,dan suatu output perilaku (misalnya produk baru). Sedangkan variabel eksogennya adalah kepribadian, posisi ekonomis, dan desakan keluarga. Output dari penjual menjadi stimulus bagi pembeli. Keputusan atau output dari pembeli menjadi stimulus kembali pada penjual. Pengambilan keputusan konsumen dari model Nicosia melibatkan suatu firma. Firma mempengaruhi perilaku konsumen, dan sebaliknya perilakukonsumen dipengaruhi oleh firma.

5. Andreasen

Alan R. Andreasen mengemukakan model ini dengan menitikberatkan pada formasi sikap dan perubahan sikap. Perubahan sikap pada dasamya ditentukan oleh berbagai informasi yang menimbulkan rangsangan sehinggga mendorong terjadinya perilaku tertentu. Siklus pemrosesan informasi tersebut terdiri atas empat tahap yaitu:

1. Input yang menimbulkan rangsangan.

2. Pengamatan (perception).

3. Penyaringan perubahan-perubahan sifat.

4. Hasil yang mungkin terjadi.

6. Clawson

Model ini didasarkan pada teori bentuk dan teori bidang. Perilaku konsumen dipengaruhi oleh hasil konflik psikologis dalam berbagai situasi. Konsumen individu mengumpulkan valensi-valensi positif dan negatif dari suatu produk yang hendak dibeli. Terjadinya pembelian merupakan hasil bahwa valensi-valensi positif yg lebihh besar daripada valensi negatif. Nilai masing-msing valensi tersebut tidak tetap dan tidak bebas dari pengaruh ruang individu. Kebutuhan akan suatu produk timbul dan dipengaruhi oleh ruang hidup individu yaitu tempat, waktu, dsb.

7.Hierarki Kebutuhan Maslow

Maslow berpendapat bahwa kebutuhan yang diinginkan seseorang tersebut berjenjang. Artinya, jika kebutuhan yang pertama telah terpenuhi, kebutuhan tingkat terpenuhi akan muncul menjadi yang utama. Inti teori Maslow ialah bahwa kebutuhan manusia tersusun dalam suatu hirarki. Tingkat kebutuhan yang paling rendah ialah kebutuhan fisiologis dan tingkat yang tertinggi ialah kebutuhan akan perwujudan diri. Kebutuhan tersebut didefinisikan sebagai berikut:

a. Fisiologis: kebutuhan akan makan, minum, tempat tinggal, dan bebas dari sakit.

b. Keselamatan dan Keamanan: kebutuhan akan kebebasan dari ancaman, yakni aman dari ancaman kejadian atau lingkungan.

c. Rasa memiliki, sosial, dan cinta: kebutuhan akan teman, afiliasi, interaksi, dan cinta.

d. Harga diri: kebutuhan akan penghargaan diri dan penghargaan dari orang lain.

e. Perwujudan diri: kebutuhan untuk memenuhi diri sendiri dengan memaksimumkan penggunaan kemampuan, keahlian, dan potensi.